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11月21日

SaaS 圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视?

作者 : admin | 分类 : 科技产品 | 超过 5 人围观 | 已有 0 人发表了看法
原标题:SaaS 圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视?

" 一群苦逼,相依为命。" 国内 SaaS 行业不就是如此吗?

时间晚、规模小、前路漫漫无远景,敢进 Saas 圈的人就可以称为勇士。可就是在这种人人苦逼的状态下,SaaS 圈的人士还互相鄙视、互相看不起。

鄙视链就像是多米诺骨牌,只要有一人触发,鄙视链只会越来越长,被卷入的人只会越来越多。

那么国内 SaaS 圈的鄙视链到底什么样?谁处于最底端?谁处于最顶端?最近,「ToB 行业头条」就此话题和相关从业者聊了聊,看看有哪些意外的观点吧!

01 " 市场职位 " 为什么最受鄙视?

为了征集更多 SaaS 从业者的观点,我们临时组建了一个话题群:SaaS 行业有鄙视链嘛?

不到一个小时就有 200 多人加入其中。

SaaS 圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视?

在「ToB 行业头条」关于社群成员工作属性的调研中,共有 34 人参与。其中,销售占比 23.5%,运营 23.5%,市场 17.6%,CEO/CTO 14.7%,产品 11.8%,技术 5.9%,实施 2.9%。

SaaS 圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视?

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调研 " 你觉得站在 SaaS 鄙视链最底端的部门 " 时,选择开发的占比为 0,实施 5.55%,运营 13.89%,CEO/CTO 16.67%,销售 22.22%,市场 41.67%。

SaaS 圈不讲武德,市场、销售、产品为何互相鄙视?

根据投票情况,我们大致可以把 SaaS 鄙视链排序出来:

市场 < 销售

为什么大家觉得市场最惨?以下是市场同学的真诚发言:

Davi:最卑微的是市场运营吧,成本中心,上对接产品,下对接销售,受夹板气。

YY:市场每天盯着几十个群,要照顾好客户(一时间客户有问题,没及时回答,领导都会认为你没在工作),跟进供应商,对接产品、技术 .......

找到了 SaaS 鄙视链最底端,我们也发现了相互鄙视的两对 CP。

CP One:产品和销售

产品看销售是:他们一头屎,真恶心

销售看产品是:他们一直在拉屎,真恶心

小 L:ToB 还真得看销售,市场毕竟摆在那里,除非产品技术有更好的办法拿下客户。

CP Two:市场和销售

市场:" 为什么我找了这么多线索,还是签不了单?"

销售:" 线索质量太差了,我有啥办法?"

市场:" 难道不是因为你销售能力太差了吗?"

销售:" 难道不是因为你找的线索太烂了吗?"

02 假鄙视链,真问题

「ToB 行业头条」结合大家的投票和言论,把市场和销售、销售和产品组成 CP,这两对 CP 相爱相杀,谁也瞧不上谁,可是谁也离不开谁。

乍一看,似乎是销售和市场、销售和产品之间的矛盾问题,但其实只是表象。鄙视链是假,背后反映的 SaaS 行业问题是真。

1. 销售和市场的矛盾根源:公司制度和本身数字化程度

一群友表示:" 最最低端的市场是做 leads(线索)的,又没提成又受气。以前我从找 leads 开始一直要做到 client meeting 约成,5w 多的单子只给 2k。更惨的是,离开公司以后,签的单子即便是我的 leads,也没我什么事了。"

这其实很打击市场人员的积极性,费力不讨好自然而然就会松懈下来,这也是很多销售觉得市场很懒的原因。

除了市场部员工的提成分成问题,另一个比较重要的问题就是人情。

如果制度不够清晰、透明,就很容易出现线索质量分配不均的现象。比如市场小王和销售小张私下关系好,找到好线索的小王就会私自把它给销售小张。

久而久之就会出现抱团的现象,这其实并不利于签单。明明这条线索更偏向互联网,小王却出于人情给了对传统行业更了解的小张,客户觉得服务不专业,白白浪费了一次签单机会。

所以对于公司来说,制度更重要的作用在于使市场和销售的线索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。

另外就是 SaaS 公司本身的数字化程度。记得之前有一个做低代码的 CEO 和「ToB 行业头条」说,现在很多做 SaaS 的,反而自己本身都不够 SaaS 化。

虽然不是绝对现象,但也能说明一定的问题。比如现在很多市场做 leads 的同学经常被销售吐槽质量不行,其实背后正是反应了公司本身的数字化转型效果并未达到预期。

现在市面上也有很多提供数字营销服务的企业,他们能够帮助客户找到更优质的线索,方便后期跟进促成签单,从而提高两个部门之间的协作效率。

2. 销售和产品的矛盾根源在:标准化 or 定制化?

当然,除了销售和市场存在矛盾,销售和产品的矛盾可能会更明显一些。

很多 SaaS 企业都没找好标准化和定制化之间的平衡,经常会被客户牵着鼻子走。客户说想加一个功能,企业立马专门找一批人做开发。很多企业为什么做着做着就变成了项目制呢?

这是因为从最一开始,企业内部就没有形成共识。产品同学想用更标准化的产品满足更广泛的市场需求,而销售为了搞定客户恨不得给做定制化,导致销售和产品的矛盾越来越明显。

哪些项目可以做,哪些项目放弃这种原则性的问题,从企业高层到各个部门领导,再到具体执行的基层员工,都应该做到心中有数。

根据《中小企业数字化转型分析报告(2020)》显示,89% 的中小企业处于数字化转型探索阶段,仅有 3% 的中小企业处于数字化转型深度应用阶段。

可以看到,国内需要数字化转型的企业,可能并不知道自己需要哪些服务,如果提供服务的 SaaS 企业也不知道应该提供给客户哪些服务,简直就是俩糊涂蛋碰面了。

这就是为什么企业总是习惯把自身的数字化转型效果和使用的 SaaS 产品联系在一起了。因为客户以为,我用了你的 SaaS 就万事大吉了,数字化转型效果不好一定是产品没用对。

因此,在客户的需求不明确的时候,提供服务的 SaaS 企业内部一定要形成共识,比如标准化和定制化的具体界限在哪里。

这样销售就知道和客户在交流过程中哪些是可以承诺的,哪些是公司承诺也实现不了的,也就不会出现逼疯产品、累死开发的问题。

SaaS 企业一定要明白这一点:定制化是为了满足客户的个性化需求,成本高、难度大,不像标准化产品可复制。定制化项目做一次两次赚快钱挺爽,可做多了就成了外包公司,和 SaaS 就什么关系了。

虽然 SaaS 生意总是众口难调,想要满足客户的所有需求不切实际,可 SaaS 价值就在于标准、可复制、能够快速扩张。SaaS 赚的是客户的续费,赚的是客户一直使用所产生的未来,而不是一锤子的定制化买卖。

03 一群 SaaS 圈的苦逼相依为命

别以为 SaaS 圈的鄙视链只存在于市场、销售、产品这些员工层,SaaS 公司的高管过得也不舒心。比如在社群投票 " 你觉得站在 SaaS 鄙视链最底端的部门是?" 中,有 17.2% 的人选择了 CEO/CTO。

因为在 SaaS 行业还未真正实现爆发之前,押注 SaaS 就意味着今后的每一步都必须如履薄冰。

其一,SaaS 是门慢生意,很多企业熬不到成功就先把自己熬死了,还在熬的企业也不知道还能挺多久。

其二,国内用户付费意愿低,信息化意识薄弱,SaaS 盈利模式一直在国内跑不通。企业对数字化转型这个概念模棱两可,面临着要不要转、怎么转的问题。

其三,由于土壤不同,国外 SaaS 发展较早且已经趋于成熟化,很多国内 SaaS 一心想对标国外大厂,在模仿和创新之间举棋不定,最后落得四不像。

这还是应了开头的那句话," 一群苦逼,相依为命。"SaaS 行业不就是如此吗!

" 或许,你可以把这种鄙视链看成是一种双螺旋效应,对 SaaS 行业来说是个必不可少的过渡期。" 一位做 SaaS 多年的业内人士和「ToB 行业头条」说。

矛盾将永远存在,解决了这一个,还有下一个,能在这种漩涡中找到出路的企业,才能虎口脱险。

来源:36氪 王慧贤

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